影響力の武器

英国の精神医学者のロナルド・デイビット・レイン氏によると
「私たちの思考や行為は、私たちが気づいていることではなく、気づかないことにおって制約されている。そして私たちは気づかずにいるというそのことに気づかずにいる」
とのこと。

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

本書は社会心理学者である著者の体験や研究から、人の思考や行動が、本人は気がついていない『何によって』影響されるかを、演繹的に解明した本である。それらは以下の６つである。

• 返報性：小さなものでも何か与えられると、それにお返しをしたくなるということ
• コミットメントと一貫性：ある事象に対して一度肯定的な態度を取ると、そのれに合致した要請の同意を取りやすくなること
• 社会的証明：他人が信じていることは、自分も信じてしまう傾向があること
• 好意：自分が好意のある人に対してYESと言う傾向があること
• 権威：役職が高い、外観が優れている人に対しては、従う傾向があること
• 希少性：時間的、物理的な制約など、機会を失いかけると、その機会を価値のあるものとみなすこと

本書では、以上の６つの影響力のそれぞれに対して、分かり易い実験結果や実例、まとめ、防御方法などが書いてある。
私のお仕事のセキュリティの面でいうと、「ソーシャルエンジニアリング」の原因を理解する上で必読書である。
ケビン・ミトニック氏の『欺術（ぎじゅつ）』を読もうと思っている人は、本書を事前に読んでおくと更に理解できると思う。


ただ個人的にはお仕事の面よりも、一般的な生活の面のほうが興味深い。いかに騙されないで生きるかを教えてくれる最良の教科書である。上述の「防御方法」が役に立つ。
過去に「騙されたかな〜」というような事象を思い出してみても、必ず上の６項目のうちの幾つかのテクニックを駆使していることがわかる。
４５０ページと分厚いが、翻訳書とは思わせないような読み易い内容なので、興味のある人は是非！